光华伟业简介
深圳光华伟业股份有限公司成立于2002年， 于2015年6月改为股份制。公司以绿色为主题，致力于环境友好型材料的产业化，专门从事生物材料、绿色溶剂的研究开发、生产经营，是国家级高新技术企业，国家战略性新兴产业新材料项目承担单位。
公司总部位于深圳市南山区科技园，在湖北省孝感市建有环境友好型材料产业园，在广州、上海、天津、武汉、香港、美国洛杉矶和德国法兰克福设有分支机构。
公司已建成年产聚合物10000吨，乳酸酯15000吨，多元醇5000吨，3D打印材料1500吨的生产能力。
公司总部位于深圳市南山区科技园，在湖北省孝感市建有环境友好型材料产业园，在广州、上海、天津、武汉、香港、美国洛杉矶和德国法兰克福设有分支机构。
立足国内，走向国际。我们将3D打印材料的研发和生产立足国内，产品主销欧美等发达市场，提供的3D打印通用材料占全球市场25%以上，完成了从中国制造到中国创造的品牌树立过程，具有较高的市场影响力和知名度。同时，乳酸酯、多元醇和聚合物产品也积极开拓全球市场，目前在全球有近40家产品代理商，在欧洲、美国、新加坡和香港等地设立了分支机构，产品市场覆盖100多个国家，为公司发展奠定了广泛的市场基础。
2008年获得湖北省优秀专利项目奖
2009年通过国家高新技术企业认定
2011年获得广东低碳生物材料产业技术创新联盟理事长单位称号
2013年度福布斯中国科技先锋

光华伟业—杨义浒总经理  生物基高分子群分享汇总

分享主题：差异化定位开放式创新。

理想VS现实：前途是光明的，道路是曲折的

“我们坚信，21世纪时生物经济时代，生物材料解决了石油危机和环境污染两大问题，能真正实现可持续发展，是一次新的产业革命，影响广泛而深远。在这次产业革命的洗礼中，将产生新一代的杜邦、洛克菲勒！”

记得2004年春季时，光华伟业定位于发展聚乳酸类生物材料时，我写下了上面这段话。弹指一挥间，已过去11多年了。一路走来，再回首，只能说当初胆大，无知者无畏！、

从合成，到改性，到应用。道路之曲折超乎想象，一开始就像中国革命，上来攻长沙、打南昌，逐渐转向井冈山建立根据地。我们开始在注塑、吹膜、挤片、纺丝等主流应用都试了不少。问题不少，核心是性能与价格。为了生存，2006年我们先是找到了乳酸酯，进了根据地；2007年初偶然遇到3D打印，误打误撞到了延安

我本人不是技术背景出生，我本科专业是哲学，大学毕业一直在国家机关工作。后来在职研究生学的是工商管理，正是因为学了这个工商管理之后，就想去企业练一练，然后到了国企，在市场经济中也摸爬滚打了4、5年时间，对产供销、人财物有了初步的体会。后来发现国有企业做事情有局限性，所以02年时候南下到深圳去闯荡。当时也做了一两年风险投资，看了不少项目，拜访了不少企业，一边看项目一边琢磨自己如何定位，后来决定定位在聚乳酸。因为在以前在国企时候做过几年乳酸企业的管理，当时对聚乳酸有一定的了解。自己不想搞短平快，想找一个中长线的项目，最后决定发展聚乳酸项目。

从04年决定做聚乳酸之后，记得当时公司两笔大的投入，其中一笔投资到武汉大学买专利，就是聚乳酸的研发。从合成研发开始，合成完了之后找客户做片材不够，才知道原料性能不行，要做改性研发。后来试过很多方向，试过注塑、挤片、吹膜、纤维，不是简单的试一试，是做过很多的改性与加工研究工作。

在这个过程中感觉道路很曲折，刚开始试的方向是大众方向，想做主流应用市场，但是试过之后发现问题不少，要么是客户对性能不满意，性能满意之后又发现价格不满意，最后核心问题是性能和价格问题。04-05在摸索，当初公司做了一部分贸易，也做了一点研发，打了一些基础。

逐渐感受到做聚乳酸路线非常长，前途光明道路太曲折，当初想替代的石油基材料竞争对手太强大，生物材料行业太渺小。我们考虑如何生存下来，一边做贸易一边做技术积累。

先是考虑做乳酸酯，当时利用从乳酸到单体、再聚合过程中的部分技术线路，做的是超纯度的乳酸酯，利用了当时的一些技术成果。高光学纯或者化学纯的乳酸酯有一定市场。我们先找到根据地把自己养活，这样技术开发以后也不至于闲置，我们从乳酸到单体再聚合走了一个分叉，先找到个乳酸酯把自己的技术成果先用起来，把公司先生存下来。过程像中国革命的早期，打长沙之类中心城市，发现敌人太强大，打不过。后来决定先拿井冈山，先找根据地，就是乳酸酯。后来聚合物应用市场还在继续寻找，06年底07年初，接到欧美询盘，当时找聚乳酸的线材，好像焊条的感觉。起初几个询盘没重视，后来慢慢的寻找的人越来越多了，我们开始重视了，发现了这是3D打印的需求！我们苦苦地找到聚乳酸的应用，现在找到了希望。我们聚乳酸找方向，注塑、挤片、吹膜和纤维，各种方向试过，没有发现非常好的，既能解决性能、价格又能接受的市场，没能找到很好的市场。但是3D打印出现，发现非常有前景，其核心是数字化制造，是新的技术革命。这样我们初步判断方向是好的方向。同时我们生物材料是高分子材料领域的新的产业革命，第一次革命是尼龙为代表的第一代，第二次是聚烯烃类，生物材料是第三代，第三次革命。一个新的材料不可能刚上来就占领主流市场，这样和事物发展的规律不合，一定从小的市场开始，这样能解决性价比这个核心矛盾只有高附加值的小众市场。3D打印刚好出现，刚好符合生物材料这个小的、细分的、利基市场的需要。这样把两个革命结合在一起，一个是3D打印，是数字制造的技术革命，生物材料为代表的是高分子材料领域新材料的革命，这两个在一起我们觉得能产生效果，这就是我们经过了早期大量市场调研和试错，找到的方向！我们抓住机会就感觉我们中国革命到了延安，我们搞聚乳酸好像出现了转折点，这样从井冈山误打误撞到了陕北到了延安，我们看到了革命胜利的曙光。

先驱VS先烈：活下来才是硬道理

创业初期，一手抓乳酸贸易，一手抓聚乳酸研发。第一笔資金打往丰原格拉特购乳酸做贸易，第二笔资金打往武汉大学买专利做研发。这奠定了公司科贸结合之起始格局。给武大的专利独家使用权60万元+后面专利所有权转让60万元，要多少桶乳酸才能挣回！有人说，一个小试成果哪值120万，10-20万即可搞定。但我们认为，这个专利引导我们从0到1，这是质变！我们信守了承诺。可能有人认为我们有点傻。这也铸就了光华伟业企业精神之基础：诚信、创新、奉献！

创业过程当中，感觉生物材料行业加入的人也越来越多了。这个新的领域我们进入的比较早，我们是先驱之一，但是一不小心就会成先烈，一点处理不好就会变成先烈葬身海洋了。早期创业，我们觉得活下来才是硬道理，我们一方面抓研发，一方面抓乳酸的贸易。为什么我们抓乳酸的贸易呢？因为我们一开始对乳酸比较熟。同时要做聚乳酸的话，这个乳酸也是它的原料，把乳酸的贸易做好，也便于我们对乳酸的市场行情有相对准确的把握，所以我们公司上来就做了两笔大的投入，一笔就是做乳酸的贸易，一笔花钱买专利。

一手抓贸易，通过代理经销做一些贸易，组建了一些营销团队，同时逐渐地我们构建了营销网络，05年建立广州办事处，06年武汉办事处，07年上海办事处，我们三年时间把国内华南华东华中三打语营销中心建立起来，好处是为我们发展新产品提供市场导向，为企业发展提供了现金流。

我们另一手抓研究开发。通过研发，我们开发了高纯度乳酸酯、聚合物（PLA&PCL）、多元醇（PLA&PCL多元醇）系列产品。从小试、中试到产业化，2009年我们湖北孝感生产基地逐渐投入运营，公司实现了科贸型向科工贸一体化的转变。

提问：

聚乳酸作为3D打印材料的优势和劣势？

回答：

3D打印，首先把它市场分成两个市场，一个是工业商用市场，一个民用桌面市场。聚乳酸在民用市场有很大优势，它作为环保材料，它的安全环保属性为3D打印进入家庭、办公室，提供了很大的优势，这是一个！第二点聚乳酸材料收缩率很低，只有ABS的十分之一左右，它打印一个东西时候，先熔融再冷却成型。这时候如果材料收缩率很高，打印大的东西会产生裂痕、翘曲。聚乳酸安全环保，收缩率低，稳定性高，是很重要的优点。有这个好的情况下，整个打印机可以少做很多工作。比如说过去保持ABS稳定要保温，做个罩子，加热要能耗，为了保温所有零部件要耐温，这样打印机成本要增加。而打印机的趋势要物廉价美，成本越来越低，使用聚乳酸之后尺寸稳定性非常好不用加热不用保温，这样减少对设备的额外投入，对设备成本可以减少，这就是我觉得最主要的两个特点，一个是功能性上的收缩率，一个是安全环保属性。

缺点么，聚乳酸的特点我们也知道，它的刚性好脆性也大，所以要增韧；同时它的耐温性差，要做耐温的改性。现在的改性技术也逐渐成熟起来，所以它的劣势都得到了一些弥补，我们进入3D打印机之后是从他们的需求出发来进行产品的开发。所以早期我们在做聚乳酸3D打印材料的同时也做ABS和其他类材料，07时候ABS还是主流我们早期的ABS占销售50%到60%，聚乳酸（PLA）占20%-30%，到现在反过来了，PLA已经超过60%，ABS只有20-30%，这是前后七八年时间市场需求发生的变化。这个变化主要因为桌面打印机市场，是未来大的增长空间。

这些年研发当中我们一直坚持，从04年来我们从一个研发团队发展到现在3个研发团队，各有侧重，通过这么多年研发我们积累了一些技术，从高纯度的乳酸酯，从单体制备，聚合过程中的工程化连续化，我们还开发了聚乳酸多元醇这样的产品系列，以及聚乳酸的化学回收技术。

同时我们在实验室小室的基础上通过中试，中试基础上进一步建工业化装置，基本上都完成了。虽然做到这一步，我们还是有很大的困难，工程技术是一个方面，我们当然也做了一一克服。更多困难问题是在市场上，产品能不能对应市场，市场的扩大有赖于技术的成熟度，应用市场的发展是一个逐渐积累过程，不是一蹴而就的！

关于做PCL实际情况是这样的，早期我们做PLA，专利从武汉大学购买的，团队中PCL转让给了另外一家企业，叫武汉天生成，这家企业把小试中试完成之后经营不下去了，他们技术团队觉得我们市场做的不错，让我们把这个摊子接过来，我们通过调研接了过来，也花了不少投入，它就是这样的一个故事。

正因为有了这个PCL，我们做PCL多元醇对我们做聚乳酸多元醇有了启发，否则我们也想不到为什么做聚乳酸多元醇。我们现在开发了聚乳酸多元醇这个系列，我们比较看好的是生物基的聚氨酯和生物机的光固化树脂，这是我们比较看好的。在技术发展中，从小试到中试到产业化一路走过来，我们07年开始建设湖北生产基地，09年开始试生产，我们企业从科贸型向科工贸一体化转型。09年就是这样的一个转折点！

技术VS市场：差异化定位，开放式创新

企业是市场的主体，通过提供产品与服务，满足市场需求。

关于市场竞争，既然是市场经济，就离不开竞争，竞争也不是坏事，有竞争才会促进行业发展。我们的竞争一个来自生物材料之间的竞争，因为有一定替代关系；第二个来自传统石油基材料竞争。竞争是个常态，它不是坏事，它促进我们的发展。同时，既要看到竞争，也要看到合作关系，这是我们辩证法说的对立又统一。

关于生物材料，我们在美国开会的时候，他们提了三代观念我还是非常认同的。比如第一代观念认为是降解材料，当降解材料时候应用很有局限性，局限于一次性消费品，后来发现这个应用领域太局促，性能也达不到，于是改性一些材料合金，加入一些石油基的材料改性，做低碳性，突出碳减排。这就是第二代观念就是低碳材料，现在进入到第三代，别管他是降解还是低碳，就从特点来看，那就是一种塑料。我们看到对生物材料的认识也就三个阶段，一是降解材料，二是低碳材料，三就是塑料，每一代观点就意味着它的应用领域更加宽，我们不要只抓住环保属性，看不到材料的特性，我们要挖掘使用材料的功能性，也就是使用价值才更有意义，如果没有

使用价值，那他有什么价值呢，通过挖掘它的特点与使用价值，来拓展其应用市场，这是我们要做的最基本的功课。

比如说聚乳酸，他有一些特点，比如他的刚性，透明性，印刷性能优异，它的抑菌性能、它的自熄性，虽然达不到阻燃程度！还有就是它的生物降解，他能做微生物培养基，这是他的功能，我们在挖掘每一点每一滴过程中发现它的应用市场。我们在用于3D打印的过程中，它的材料的透明性不错啊，光泽比较好啊，熔融温度不高啊，冷却速率不错啊等等！所以我们要多挖掘材料自身的特性也好，找到它的特性找到它的功用，找到功用之后就会找到一定市场。比如说聚乳酸有生物降解性，那他是可

以做微生物培养基的，就可以用于水的生化处理等等。聚乳酸在一定温度和压力下可以降解成乳酸，可以络合钙镁离子等，这样可以应用于油气开采。

我们通过发现它的特性找到它的功能和市场，我们把它的特点摸得越来越透的情况下就可以找出一系列的应用市场。既然有那么多市场，我们应该如何定位，这种情况下，我们就要做定位分析。营销上我们要做很多调研工作，比如宏观调研，政治的、法律的、经济的、人口的、社会的、自然的、文化的等等的宏观环境；和竞争对手做比较做SWOT，找出优势劣势、机会风险在哪儿；还可用波特5力模型来做分析。分析完了之后至关重要的不是形式，确实要对自己的优劣长短有比较实事求是的把握。像我们不愿意投入到购物袋这样的领域里面去。购物袋的价值不高，要一定的量，量就要进行很大的投入，投入对我来说有压力，有风险。当达不到一定规模的情况下，没有规模经济；要有规模经济，又要很大的经济投入。我们在创业初期没有那么大的经济投入，所以要从实际情况出发，咱们不能做。

咱们怎么定位呢？咱们找这么的应用市场，比如3D打印就是我们找到的这么一个市场，要基于差异化的定位，咱们回避竞争，不是不愿意竞争，是根据自己的实际情况对自己比较好。比如欧洲人比较保守，开工厂做理性的判断，咱们中国人都开工厂你开我也开，咱们比着开，到最后大的把小的吃掉，咱们的思想观念不一样思维方式不一样。咱们创新性企业还是要做理性的分析，做这样一个定位，所以我们定位在小的、高附加价的细分市场，这就是我们的定位策略。

我们的几个产品系列，乳酸酯主要定位在医药农药的中间体，因为他强调光学纯度，同时也会定位在高端的清洗上面，比如说做电子清洗，它需要高的化学纯度。拿来做低端的溶剂没有意义，我们还是定位在高端，因为我们产品是高纯度的，这是我们产品的特点和优势。

再是聚合物，比如说聚乳酸，我们定位在附加值比较高的细分市场，我们不想投入大众市场，还是希望投入在高附加值的细分市场。还有聚己内酯，聚己内酯高聚物的合成全球就两家，我们也定位在一些高附加值的医用板材，手工模型材料等等。

还有就是多元醇，它的成本就放在这个地方，聚醚多元醇多着了，量大价廉，咱们的这几个多元醇我们看重的是这个材料的特性，然后有哪些领域，我们对此做一些市场定位，所以这些定位在市场上还是要梳理一下，找到适合自己的市场。而不是盲目的从众，别人做什么我们也做什么，最后把别人搞死，一家独大。咱们不是这样的定位思路。

同时这里还提到一下开放式创新，刚才差异化定位是市场策略，开放市场是我们的创新策略。随着互联网时代的到来，2010年前，全球知识经济以封闭创新为主，企业关着门做研发，科研院所独立自己做。2010年之后整个开放式创新力量越来越大，这是一个大的趋势。现在很重要的一条不是你做的多好而是要做的快，靠你一个力量可能不够，现在的颠覆式、革命性创新太多了，来的也非常快。所以咱们有些技术工作如果再靠自己的力量不利用互联网的便利，靠一个开放式网络创新构架的话，咱们投入大，周期长，见效慢，可能成果还没出来就已经被颠覆掉了，所以咱们要搞开放式创新。

咱们和供应商合作。全球一些重要的原料厂家，我们和他们或多或少都有联系，这个是和原料的供应商有合作，共同开发。

第二个客户也是我们的合作伙伴。因为有些技术就是我们客户需求提出来的，比如我们3D打印材料，水溶性支撑材料、清洗材料和导电材料，都来源于我们和客户之间的合作与沟通。

同时我们向科研院所敞开大门，我们与中科院宁波材料所、武汉大学、清华大学材料所等等，我们都有一些合作，国外科研机构也和我们提出合作。我们在3d打印技术在全球有一定的知名度，同时全球营销网络比较完善，他们也希望这样合作之后迅速把技术变产品销往市场，这样比较快，所以科研机构找我们合作，我们是开放的！

同时，同行之间也可以做一定的合作，互通有无，加强合作。同行之间既有合作关系又有竞争关系那才是一个比较好的关系处理思维，如果只看到竞争没看到合作，那么思维是有偏颇的，和现在这个强调合作的大时代有点背道而驰！

资本VS实业：实业是身躯，资本是翅膀

作为一个创新型的企业，实业还是根本，但在发展过程中离不开和资本的互动。创业的早期去找银行是很难得，现在资本市场越来越发达，有天使、VC、PE到IPO。我们自己的产业运作，技术的发展、市场的发展及整个公司的运作有一定的基础，我们才和外面的资本市场真正做一些对接，我们是2010年引入广东金纺投资，2011年引入了深圳的创新投、湖北量科高投。13年引入湖北楚天传媒投资，这样前后引进了四五家风投公司。当然引进的前提是我们有一定的基础，确实不是编故事，同时我们也觉得企业有一定的发展前景！这种情况下我们和资本接触是良性的互动关系，不像别人说的存在甲方乙方的关系，咱们与资本之间的互动交流还是相对比较不错的，也得力于一些资本的支持，我们的研发投入、工厂建设和市场开拓也感谢他们的支持。像今年以来参加3D打印展会有30多场，以国际展会为主，展会投入方面也是非常大的，同时研发上面我们还是在加大研发投入！

一个新的产品，其市场的边界，我们不能只看周边，我们要用互联网的思维，无国界的全球的思维看市场，所以我们现在产品销往七、八十个国家，代理有四十来家，

全球3D打印市场我们这个易生eSun品牌有一定的知名度。

所以资本与实业的良性互动是有利于促进企业发展的，我们也要利用好。

我就说这么多，欢迎大家批评支持，不到之处多多包涵，希望大家今后有更多的交流沟通,谢谢！

注明：内容和图片来源MICGroup

光华伟业简介
深圳光华伟业股份有限公司成立于2002年， 于2015年6月改为股份制。公司以绿色为主题，致力于环境友好型材料的产业化，专门从事生物材料、绿色溶剂的研究开发、生产经营，是国家级高新技术企业，国家战略性新兴产业新材料项目承担单位。
公司总部位于深圳市南山区科技园，在湖北省孝感市建有环境友好型材料产业园，在广州、上海、天津、武汉、香港、美国洛杉矶和德国法兰克福设有分支机构。
公司已建成年产聚合物10000吨，乳酸酯15000吨，多元醇5000吨，3D打印材料1500吨的生产能力。
公司总部位于深圳市南山区科技园，在湖北省孝感市建有环境友好型材料产业园，在广州、上海、天津、武汉、香港、美国洛杉矶和德国法兰克福设有分支机构。
立足国内，走向国际。我们将3D打印材料的研发和生产立足国内，产品主销欧美等发达市场，提供的3D打印通用材料占全球市场25%以上，完成了从中国制造到中国创造的品牌树立过程，具有较高的市场影响力和知名度。同时，乳酸酯、多元醇和聚合物产品也积极开拓全球市场，目前在全球有近40家产品代理商，在欧洲、美国、新加坡和香港等地设立了分支机构，产品市场覆盖100多个国家，为公司发展奠定了广泛的市场基础。
2008年获得湖北省优秀专利项目奖
2009年通过国家高新技术企业认定
2011年获得广东低碳生物材料产业技术创新联盟理事长单位称号
2013年度福布斯中国科技先锋

光华伟业—杨义浒总经理  生物基高分子群分享汇总

分享主题：差异化定位开放式创新。

理想VS现实：前途是光明的，道路是曲折的

“我们坚信，21世纪时生物经济时代，生物材料解决了石油危机和环境污染两大问题，能真正实现可持续发展，是一次新的产业革命，影响广泛而深远。在这次产业革命的洗礼中，将产生新一代的杜邦、洛克菲勒！”

记得2004年春季时，光华伟业定位于发展聚乳酸类生物材料时，我写下了上面这段话。弹指一挥间，已过去11多年了。一路走来，再回首，只能说当初胆大，无知者无畏！、

从合成，到改性，到应用。道路之曲折超乎想象，一开始就像中国革命，上来攻长沙、打南昌，逐渐转向井冈山建立根据地。我们开始在注塑、吹膜、挤片、纺丝等主流应用都试了不少。问题不少，核心是性能与价格。为了生存，2006年我们先是找到了乳酸酯，进了根据地；2007年初偶然遇到3D打印，误打误撞到了延安

我本人不是技术背景出生，我本科专业是哲学，大学毕业一直在国家机关工作。后来在职研究生学的是工商管理，正是因为学了这个工商管理之后，就想去企业练一练，然后到了国企，在市场经济中也摸爬滚打了4、5年时间，对产供销、人财物有了初步的体会。后来发现国有企业做事情有局限性，所以02年时候南下到深圳去闯荡。当时也做了一两年风险投资，看了不少项目，拜访了不少企业，一边看项目一边琢磨自己如何定位，后来决定定位在聚乳酸。因为在以前在国企时候做过几年乳酸企业的管理，当时对聚乳酸有一定的了解。自己不想搞短平快，想找一个中长线的项目，最后决定发展聚乳酸项目。

从04年决定做聚乳酸之后，记得当时公司两笔大的投入，其中一笔投资到武汉大学买专利，就是聚乳酸的研发。从合成研发开始，合成完了之后找客户做片材不够，才知道原料性能不行，要做改性研发。后来试过很多方向，试过注塑、挤片、吹膜、纤维，不是简单的试一试，是做过很多的改性与加工研究工作。

在这个过程中感觉道路很曲折，刚开始试的方向是大众方向，想做主流应用市场，但是试过之后发现问题不少，要么是客户对性能不满意，性能满意之后又发现价格不满意，最后核心问题是性能和价格问题。04-05在摸索，当初公司做了一部分贸易，也做了一点研发，打了一些基础。

逐渐感受到做聚乳酸路线非常长，前途光明道路太曲折，当初想替代的石油基材料竞争对手太强大，生物材料行业太渺小。我们考虑如何生存下来，一边做贸易一边做技术积累。

先是考虑做乳酸酯，当时利用从乳酸到单体、再聚合过程中的部分技术线路，做的是超纯度的乳酸酯，利用了当时的一些技术成果。高光学纯或者化学纯的乳酸酯有一定市场。我们先找到根据地把自己养活，这样技术开发以后也不至于闲置，我们从乳酸到单体再聚合走了一个分叉，先找到个乳酸酯把自己的技术成果先用起来，把公司先生存下来。过程像中国革命的早期，打长沙之类中心城市，发现敌人太强大，打不过。后来决定先拿井冈山，先找根据地，就是乳酸酯。后来聚合物应用市场还在继续寻找，06年底07年初，接到欧美询盘，当时找聚乳酸的线材，好像焊条的感觉。起初几个询盘没重视，后来慢慢的寻找的人越来越多了，我们开始重视了，发现了这是3D打印的需求！我们苦苦地找到聚乳酸的应用，现在找到了希望。我们聚乳酸找方向，注塑、挤片、吹膜和纤维，各种方向试过，没有发现非常好的，既能解决性能、价格又能接受的市场，没能找到很好的市场。但是3D打印出现，发现非常有前景，其核心是数字化制造，是新的技术革命。这样我们初步判断方向是好的方向。同时我们生物材料是高分子材料领域的新的产业革命，第一次革命是尼龙为代表的第一代，第二次是聚烯烃类，生物材料是第三代，第三次革命。一个新的材料不可能刚上来就占领主流市场，这样和事物发展的规律不合，一定从小的市场开始，这样能解决性价比这个核心矛盾只有高附加值的小众市场。3D打印刚好出现，刚好符合生物材料这个小的、细分的、利基市场的需要。这样把两个革命结合在一起，一个是3D打印，是数字制造的技术革命，生物材料为代表的是高分子材料领域新材料的革命，这两个在一起我们觉得能产生效果，这就是我们经过了早期大量市场调研和试错，找到的方向！我们抓住机会就感觉我们中国革命到了延安，我们搞聚乳酸好像出现了转折点，这样从井冈山误打误撞到了陕北到了延安，我们看到了革命胜利的曙光。

先驱VS先烈：活下来才是硬道理

创业初期，一手抓乳酸贸易，一手抓聚乳酸研发。第一笔資金打往丰原格拉特购乳酸做贸易，第二笔资金打往武汉大学买专利做研发。这奠定了公司科贸结合之起始格局。给武大的专利独家使用权60万元+后面专利所有权转让60万元，要多少桶乳酸才能挣回！有人说，一个小试成果哪值120万，10-20万即可搞定。但我们认为，这个专利引导我们从0到1，这是质变！我们信守了承诺。可能有人认为我们有点傻。这也铸就了光华伟业企业精神之基础：诚信、创新、奉献！

创业过程当中，感觉生物材料行业加入的人也越来越多了。这个新的领域我们进入的比较早，我们是先驱之一，但是一不小心就会成先烈，一点处理不好就会变成先烈葬身海洋了。早期创业，我们觉得活下来才是硬道理，我们一方面抓研发，一方面抓乳酸的贸易。为什么我们抓乳酸的贸易呢？因为我们一开始对乳酸比较熟。同时要做聚乳酸的话，这个乳酸也是它的原料，把乳酸的贸易做好，也便于我们对乳酸的市场行情有相对准确的把握，所以我们公司上来就做了两笔大的投入，一笔就是做乳酸的贸易，一笔花钱买专利。

一手抓贸易，通过代理经销做一些贸易，组建了一些营销团队，同时逐渐地我们构建了营销网络，05年建立广州办事处，06年武汉办事处，07年上海办事处，我们三年时间把国内华南华东华中三打语营销中心建立起来，好处是为我们发展新产品提供市场导向，为企业发展提供了现金流。

我们另一手抓研究开发。通过研发，我们开发了高纯度乳酸酯、聚合物（PLA&PCL）、多元醇（PLA&PCL多元醇）系列产品。从小试、中试到产业化，2009年我们湖北孝感生产基地逐渐投入运营，公司实现了科贸型向科工贸一体化的转变。

提问：

聚乳酸作为3D打印材料的优势和劣势？

回答：

3D打印，首先把它市场分成两个市场，一个是工业商用市场，一个民用桌面市场。聚乳酸在民用市场有很大优势，它作为环保材料，它的安全环保属性为3D打印进入家庭、办公室，提供了很大的优势，这是一个！第二点聚乳酸材料收缩率很低，只有ABS的十分之一左右，它打印一个东西时候，先熔融再冷却成型。这时候如果材料收缩率很高，打印大的东西会产生裂痕、翘曲。聚乳酸安全环保，收缩率低，稳定性高，是很重要的优点。有这个好的情况下，整个打印机可以少做很多工作。比如说过去保持ABS稳定要保温，做个罩子，加热要能耗，为了保温所有零部件要耐温，这样打印机成本要增加。而打印机的趋势要物廉价美，成本越来越低，使用聚乳酸之后尺寸稳定性非常好不用加热不用保温，这样减少对设备的额外投入，对设备成本可以减少，这就是我觉得最主要的两个特点，一个是功能性上的收缩率，一个是安全环保属性。

缺点么，聚乳酸的特点我们也知道，它的刚性好脆性也大，所以要增韧；同时它的耐温性差，要做耐温的改性。现在的改性技术也逐渐成熟起来，所以它的劣势都得到了一些弥补，我们进入3D打印机之后是从他们的需求出发来进行产品的开发。所以早期我们在做聚乳酸3D打印材料的同时也做ABS和其他类材料，07时候ABS还是主流我们早期的ABS占销售50%到60%，聚乳酸（PLA）占20%-30%，到现在反过来了，PLA已经超过60%，ABS只有20-30%，这是前后七八年时间市场需求发生的变化。这个变化主要因为桌面打印机市场，是未来大的增长空间。

这些年研发当中我们一直坚持，从04年来我们从一个研发团队发展到现在3个研发团队，各有侧重，通过这么多年研发我们积累了一些技术，从高纯度的乳酸酯，从单体制备，聚合过程中的工程化连续化，我们还开发了聚乳酸多元醇这样的产品系列，以及聚乳酸的化学回收技术。

同时我们在实验室小室的基础上通过中试，中试基础上进一步建工业化装置，基本上都完成了。虽然做到这一步，我们还是有很大的困难，工程技术是一个方面，我们当然也做了一一克服。更多困难问题是在市场上，产品能不能对应市场，市场的扩大有赖于技术的成熟度，应用市场的发展是一个逐渐积累过程，不是一蹴而就的！

关于做PCL实际情况是这样的，早期我们做PLA，专利从武汉大学购买的，团队中PCL转让给了另外一家企业，叫武汉天生成，这家企业把小试中试完成之后经营不下去了，他们技术团队觉得我们市场做的不错，让我们把这个摊子接过来，我们通过调研接了过来，也花了不少投入，它就是这样的一个故事。

正因为有了这个PCL，我们做PCL多元醇对我们做聚乳酸多元醇有了启发，否则我们也想不到为什么做聚乳酸多元醇。我们现在开发了聚乳酸多元醇这个系列，我们比较看好的是生物基的聚氨酯和生物机的光固化树脂，这是我们比较看好的。在技术发展中，从小试到中试到产业化一路走过来，我们07年开始建设湖北生产基地，09年开始试生产，我们企业从科贸型向科工贸一体化转型。09年就是这样的一个转折点！

技术VS市场：差异化定位，开放式创新

企业是市场的主体，通过提供产品与服务，满足市场需求。

关于市场竞争，既然是市场经济，就离不开竞争，竞争也不是坏事，有竞争才会促进行业发展。我们的竞争一个来自生物材料之间的竞争，因为有一定替代关系；第二个来自传统石油基材料竞争。竞争是个常态，它不是坏事，它促进我们的发展。同时，既要看到竞争，也要看到合作关系，这是我们辩证法说的对立又统一。

关于生物材料，我们在美国开会的时候，他们提了三代观念我还是非常认同的。比如第一代观念认为是降解材料，当降解材料时候应用很有局限性，局限于一次性消费品，后来发现这个应用领域太局促，性能也达不到，于是改性一些材料合金，加入一些石油基的材料改性，做低碳性，突出碳减排。这就是第二代观念就是低碳材料，现在进入到第三代，别管他是降解还是低碳，就从特点来看，那就是一种塑料。我们看到对生物材料的认识也就三个阶段，一是降解材料，二是低碳材料，三就是塑料，每一代观点就意味着它的应用领域更加宽，我们不要只抓住环保属性，看不到材料的特性，我们要挖掘使用材料的功能性，也就是使用价值才更有意义，如果没有

使用价值，那他有什么价值呢，通过挖掘它的特点与使用价值，来拓展其应用市场，这是我们要做的最基本的功课。

比如说聚乳酸，他有一些特点，比如他的刚性，透明性，印刷性能优异，它的抑菌性能、它的自熄性，虽然达不到阻燃程度！还有就是它的生物降解，他能做微生物培养基，这是他的功能，我们在挖掘每一点每一滴过程中发现它的应用市场。我们在用于3D打印的过程中，它的材料的透明性不错啊，光泽比较好啊，熔融温度不高啊，冷却速率不错啊等等！所以我们要多挖掘材料自身的特性也好，找到它的特性找到它的功用，找到功用之后就会找到一定市场。比如说聚乳酸有生物降解性，那他是可

以做微生物培养基的，就可以用于水的生化处理等等。聚乳酸在一定温度和压力下可以降解成乳酸，可以络合钙镁离子等，这样可以应用于油气开采。

我们通过发现它的特性找到它的功能和市场，我们把它的特点摸得越来越透的情况下就可以找出一系列的应用市场。既然有那么多市场，我们应该如何定位，这种情况下，我们就要做定位分析。营销上我们要做很多调研工作，比如宏观调研，政治的、法律的、经济的、人口的、社会的、自然的、文化的等等的宏观环境；和竞争对手做比较做SWOT，找出优势劣势、机会风险在哪儿；还可用波特5力模型来做分析。分析完了之后至关重要的不是形式，确实要对自己的优劣长短有比较实事求是的把握。像我们不愿意投入到购物袋这样的领域里面去。购物袋的价值不高，要一定的量，量就要进行很大的投入，投入对我来说有压力，有风险。当达不到一定规模的情况下，没有规模经济；要有规模经济，又要很大的经济投入。我们在创业初期没有那么大的经济投入，所以要从实际情况出发，咱们不能做。

咱们怎么定位呢？咱们找这么的应用市场，比如3D打印就是我们找到的这么一个市场，要基于差异化的定位，咱们回避竞争，不是不愿意竞争，是根据自己的实际情况对自己比较好。比如欧洲人比较保守，开工厂做理性的判断，咱们中国人都开工厂你开我也开，咱们比着开，到最后大的把小的吃掉，咱们的思想观念不一样思维方式不一样。咱们创新性企业还是要做理性的分析，做这样一个定位，所以我们定位在小的、高附加价的细分市场，这就是我们的定位策略。

我们的几个产品系列，乳酸酯主要定位在医药农药的中间体，因为他强调光学纯度，同时也会定位在高端的清洗上面，比如说做电子清洗，它需要高的化学纯度。拿来做低端的溶剂没有意义，我们还是定位在高端，因为我们产品是高纯度的，这是我们产品的特点和优势。

再是聚合物，比如说聚乳酸，我们定位在附加值比较高的细分市场，我们不想投入大众市场，还是希望投入在高附加值的细分市场。还有聚己内酯，聚己内酯高聚物的合成全球就两家，我们也定位在一些高附加值的医用板材，手工模型材料等等。

还有就是多元醇，它的成本就放在这个地方，聚醚多元醇多着了，量大价廉，咱们的这几个多元醇我们看重的是这个材料的特性，然后有哪些领域，我们对此做一些市场定位，所以这些定位在市场上还是要梳理一下，找到适合自己的市场。而不是盲目的从众，别人做什么我们也做什么，最后把别人搞死，一家独大。咱们不是这样的定位思路。

同时这里还提到一下开放式创新，刚才差异化定位是市场策略，开放市场是我们的创新策略。随着互联网时代的到来，2010年前，全球知识经济以封闭创新为主，企业关着门做研发，科研院所独立自己做。2010年之后整个开放式创新力量越来越大，这是一个大的趋势。现在很重要的一条不是你做的多好而是要做的快，靠你一个力量可能不够，现在的颠覆式、革命性创新太多了，来的也非常快。所以咱们有些技术工作如果再靠自己的力量不利用互联网的便利，靠一个开放式网络创新构架的话，咱们投入大，周期长，见效慢，可能成果还没出来就已经被颠覆掉了，所以咱们要搞开放式创新。

咱们和供应商合作。全球一些重要的原料厂家，我们和他们或多或少都有联系，这个是和原料的供应商有合作，共同开发。

第二个客户也是我们的合作伙伴。因为有些技术就是我们客户需求提出来的，比如我们3D打印材料，水溶性支撑材料、清洗材料和导电材料，都来源于我们和客户之间的合作与沟通。

同时我们向科研院所敞开大门，我们与中科院宁波材料所、武汉大学、清华大学材料所等等，我们都有一些合作，国外科研机构也和我们提出合作。我们在3d打印技术在全球有一定的知名度，同时全球营销网络比较完善，他们也希望这样合作之后迅速把技术变产品销往市场，这样比较快，所以科研机构找我们合作，我们是开放的！

同时，同行之间也可以做一定的合作，互通有无，加强合作。同行之间既有合作关系又有竞争关系那才是一个比较好的关系处理思维，如果只看到竞争没看到合作，那么思维是有偏颇的，和现在这个强调合作的大时代有点背道而驰！

资本VS实业：实业是身躯，资本是翅膀

作为一个创新型的企业，实业还是根本，但在发展过程中离不开和资本的互动。创业的早期去找银行是很难得，现在资本市场越来越发达，有天使、VC、PE到IPO。我们自己的产业运作，技术的发展、市场的发展及整个公司的运作有一定的基础，我们才和外面的资本市场真正做一些对接，我们是2010年引入广东金纺投资，2011年引入了深圳的创新投、湖北量科高投。13年引入湖北楚天传媒投资，这样前后引进了四五家风投公司。当然引进的前提是我们有一定的基础，确实不是编故事，同时我们也觉得企业有一定的发展前景！这种情况下我们和资本接触是良性的互动关系，不像别人说的存在甲方乙方的关系，咱们与资本之间的互动交流还是相对比较不错的，也得力于一些资本的支持，我们的研发投入、工厂建设和市场开拓也感谢他们的支持。像今年以来参加3D打印展会有30多场，以国际展会为主，展会投入方面也是非常大的，同时研发上面我们还是在加大研发投入！

一个新的产品，其市场的边界，我们不能只看周边，我们要用互联网的思维，无国界的全球的思维看市场，所以我们现在产品销往七、八十个国家，代理有四十来家，

全球3D打印市场我们这个易生eSun品牌有一定的知名度。

所以资本与实业的良性互动是有利于促进企业发展的，我们也要利用好。

我就说这么多，欢迎大家批评支持，不到之处多多包涵，希望大家今后有更多的交流沟通,谢谢！

注明：内容和图片来源MICGroup