“故上兵伐谋，其次伐交......”
——《孙子兵法·谋攻篇》
话说那商场如战场，胜的都是王，败得却未必能落得寇的下场。
今天的3D打印商场，经过30年的纷争，非但未分出胜负，反是吸引了各路豪杰，不管等级如何，倒也都亮出自家镇山神器；而谋略也师出同门，却并无太多出彩之处。

战场讲战争谋略，商场讲商业模式。
一个好的商业模式，能够让企业明其价值、彰显其价值、进而获取其利润。
今天我们聊聊3D打印设备生产商中存在的几个商业模式，欢迎各家企业对号入座。

“江湖郎中”式——代表企业Food Ink

图片编辑于江湖郎中（360图片库）

江湖郎中，仙风道骨；手持幌子，四处云游。谋财不害命。

3DP食物，玲珑可爱；移动科技，世界巡游。好奇不便宜。

江湖郎中骗钱靠的是无知；

3DP食物赚钱靠的是好奇。

两者的共同点是不能在一个地方长待。

因为一个地方的傻子/壕不够用，得换个地方。

“全世界那么多人，每个人给我一块钱我岂不是发了。”

Food Ink就准备这么做了，全世界傻子，不对，壕那么多，每个人付2000块钱……

今天即将在伦敦开始巡游，下一步要去的城市是：“柏林Berlin,迪拜Dubai,首尔Seoul,罗马Rome,拉斯维加斯LasVegas, 东京Tokyo,悉尼Sydney 和雷克雅末克Reykjavik”。

据说这趟旅行是为了吸引眼球和投资人注意之旅；靖哥颇以为常在江湖飘这才是3DP食物赚钱的正道，毕竟吃了一次怕是不会再去吃第二次了......

评论：利用消费者对于新鲜事物的好奇，从而获取超额利润本身不存在商业不道德；但是存有很大风险，毕竟在网络这么发达的年代，如果在一个地方砸了，就在全世界砸了。

“剃须刀/刀片”进化版——代表企业（EOS，Arcam等）

剃须刀/刀片模式（Razor/razorblade），也称为饵钩模式。企业以低廉甚至亏本的价格卖出设备，而后通过不断的销售相对利润率更高的耗材赚取利润。因而企业为了避免设备被破解，需不断地进行硬件和/或软件的升级。


之所以将3D打印行业的商业模式称之为剃须刀/刀片模式的进化版，因为3D打印机本身就很昂贵，可以使得销售企业收回很大部分的成本；同时昂贵的设备成本也遏制了买方破解原装设备的意愿。持续的耗材销售依然是企业保持持续收益的王牌。这也是为什么工业级别的企业不愿意兼容第三方的耗材的一个主要原因。

目前3D打印行业面向工业级别的企业基本都使用的这种模式。所销售的设备只支持本企业或者合作企业提供的粉末，否则对产品在保修上会大打折扣，或者收取额外的费用。

评论：这种做法的一个明显问题就是将风险转嫁给了客户。3D打印技术发展迅速，设备更新换代的速度是以季度来算的。而动辄几十万美金的投入在买回、熟练掌握之时，可能原企业或者竞争企业就有更新的技术出现了。

另一方面，当企业都以雷同的思路在进行运作，同时产品的差异性逐渐趋弱。当产品差异不足以突显企业价值时，将会重现在桌面级别市场所发生的价格战。而桌面级设备的白刃战已经令诸多企业魂飞烟散了。而在差异化趋同的今天，这场白刃战延伸至工业级别设备的领域，可能只是时间的问题。

但工业级别企业间的合作关系不同于面向消费者级别，企业间建立的合作信用对生产企业更有优势。然而，这也要求企业所提供的产品能够更个性化的满足客户的需求；或者说市场进一步的细分化。

而在另一个维度，HP在推出的MultijetFusion设备中竟然表示愿意为第三方耗材敞开大门，这个太不HP了。因为HP的打印机都是饵钩模式的，使用第三方供料这种方式一旦打开一个缺口，那么就可以乘尽先机。这个也警示我们HP可能在谋大事。不过好在HP这种技术模式一时半会还不会进入主要的金属加工市场，进入一些低熔点的金属领域倒是可以的。

“订阅服务式”——Carbon

订阅服务式：缴纳一定的订阅费用，从而享受服务商提供的服务；可以在一定的时间段终止服务。

Carbon在宣布自己的CLIP技术时，全球都为其技术所震撼，畅想着黑科技的一切可能。然而，技术的先进只是一时的，特别是这种技术除了知识产权保护的壁垒，并不具有实现难度上的壁垒。而其商业模式的先进性却可能是长期的。当靖哥看到Carbon发布的商业模式时，不由得感慨商业模式的先进性，但同时也感慨其定价的偏颇。

Carbon的商业模式是“订阅服务”，客户并不拥有设备，他们以租赁的形势获得设备的使用权，因而总是可以使用最新的设备和软件，这种模式消除了用户关于设备更新换代的后顾之忧。但可惜的是，这租赁的价格贵的真的可以直接去购买其它企业同类型的设备了，因为M1的成形空间实在太小，估计是被尚未解决的粘度问题给搁浅了。另外，用户必须从Carbon购买专用的树脂，倒也是主流的商业模式。

评论：从商业模式来讲，Carbon的订制模式是具有很大的先进性的。在很大程度上降低了客户对投资的担忧，从而降低了购买的门槛。其它的企业当真可以考虑一下这种模式，毕竟对于工业级别3D打印机的一次性投资不是拍桌子就可以买的，可能得把桌子拍坏了才行。

而买回来就看着它贬值这种痛是所有企业主都懂得。能够解决客户切肤之痛的企业才是好企业。

低成本运作模式——广大FDM桌面级别设备生厂商

低成本运作模式，就是以更低的成本来取得利益的一种商业模式。

低成本运作模式本身并没有问题，在保证质量的时候，消费者绝对应该欢迎企业降低成本、并降低价格。然而，当行业在技术、管理、原料等方面无法降低成本时，那么这种低成本将从长期带来负面的影响，包括降低的产品研发能力以及降低的售后服务等。而企业在这种恶性竞争下也难以存活。正所谓谋略中的攻城，各方屯兵城下，分别内耗，直到弱者亡、强者伤，然而并无胜者。

评论：靖哥曾经评论过这场恶战，希望看到的企业能够三思，不幸的是恶战依然爆发了。大家都坚信对面的那个人会先饿死..... Makerbot已然元气大伤，现在转战至教育行业；国内FDM的设备生厂商，也早已进军教育行业。只是在价值依然没有区分的教育行业，这是否又会埋下新的火苗，诸君自己推论吧。

商业模式复杂，难以一言蔽之。但分析依然会让思路更加清晰一些。

有人曾经说过，中国人做生意就是一个人卖烧饼，其他人都跟着卖烧饼，大家一起搞死一个行业；以色列人是一个人卖烧饼，其他人卖胡辣汤的，卖调料的，搞活一条生态链。

这下好了，全世界人民一起过来卖烧饼了。

来源：靖哥3D

“故上兵伐谋，其次伐交......”
——《孙子兵法·谋攻篇》
话说那商场如战场，胜的都是王，败得却未必能落得寇的下场。
今天的3D打印商场，经过30年的纷争，非但未分出胜负，反是吸引了各路豪杰，不管等级如何，倒也都亮出自家镇山神器；而谋略也师出同门，却并无太多出彩之处。

战场讲战争谋略，商场讲商业模式。
一个好的商业模式，能够让企业明其价值、彰显其价值、进而获取其利润。
今天我们聊聊3D打印设备生产商中存在的几个商业模式，欢迎各家企业对号入座。

“江湖郎中”式——代表企业Food Ink

图片编辑于江湖郎中（360图片库）

江湖郎中，仙风道骨；手持幌子，四处云游。谋财不害命。

3DP食物，玲珑可爱；移动科技，世界巡游。好奇不便宜。

江湖郎中骗钱靠的是无知；

3DP食物赚钱靠的是好奇。

两者的共同点是不能在一个地方长待。

因为一个地方的傻子/壕不够用，得换个地方。

“全世界那么多人，每个人给我一块钱我岂不是发了。”

Food Ink就准备这么做了，全世界傻子，不对，壕那么多，每个人付2000块钱……

今天即将在伦敦开始巡游，下一步要去的城市是：“柏林Berlin,迪拜Dubai,首尔Seoul,罗马Rome,拉斯维加斯LasVegas, 东京Tokyo,悉尼Sydney 和雷克雅末克Reykjavik”。

据说这趟旅行是为了吸引眼球和投资人注意之旅；靖哥颇以为常在江湖飘这才是3DP食物赚钱的正道，毕竟吃了一次怕是不会再去吃第二次了......

评论：利用消费者对于新鲜事物的好奇，从而获取超额利润本身不存在商业不道德；但是存有很大风险，毕竟在网络这么发达的年代，如果在一个地方砸了，就在全世界砸了。

“剃须刀/刀片”进化版——代表企业（EOS，Arcam等）

剃须刀/刀片模式（Razor/razorblade），也称为饵钩模式。企业以低廉甚至亏本的价格卖出设备，而后通过不断的销售相对利润率更高的耗材赚取利润。因而企业为了避免设备被破解，需不断地进行硬件和/或软件的升级。


之所以将3D打印行业的商业模式称之为剃须刀/刀片模式的进化版，因为3D打印机本身就很昂贵，可以使得销售企业收回很大部分的成本；同时昂贵的设备成本也遏制了买方破解原装设备的意愿。持续的耗材销售依然是企业保持持续收益的王牌。这也是为什么工业级别的企业不愿意兼容第三方的耗材的一个主要原因。

目前3D打印行业面向工业级别的企业基本都使用的这种模式。所销售的设备只支持本企业或者合作企业提供的粉末，否则对产品在保修上会大打折扣，或者收取额外的费用。

评论：这种做法的一个明显问题就是将风险转嫁给了客户。3D打印技术发展迅速，设备更新换代的速度是以季度来算的。而动辄几十万美金的投入在买回、熟练掌握之时，可能原企业或者竞争企业就有更新的技术出现了。

另一方面，当企业都以雷同的思路在进行运作，同时产品的差异性逐渐趋弱。当产品差异不足以突显企业价值时，将会重现在桌面级别市场所发生的价格战。而桌面级设备的白刃战已经令诸多企业魂飞烟散了。而在差异化趋同的今天，这场白刃战延伸至工业级别设备的领域，可能只是时间的问题。

但工业级别企业间的合作关系不同于面向消费者级别，企业间建立的合作信用对生产企业更有优势。然而，这也要求企业所提供的产品能够更个性化的满足客户的需求；或者说市场进一步的细分化。

而在另一个维度，HP在推出的MultijetFusion设备中竟然表示愿意为第三方耗材敞开大门，这个太不HP了。因为HP的打印机都是饵钩模式的，使用第三方供料这种方式一旦打开一个缺口，那么就可以乘尽先机。这个也警示我们HP可能在谋大事。不过好在HP这种技术模式一时半会还不会进入主要的金属加工市场，进入一些低熔点的金属领域倒是可以的。

“订阅服务式”——Carbon

订阅服务式：缴纳一定的订阅费用，从而享受服务商提供的服务；可以在一定的时间段终止服务。

Carbon在宣布自己的CLIP技术时，全球都为其技术所震撼，畅想着黑科技的一切可能。然而，技术的先进只是一时的，特别是这种技术除了知识产权保护的壁垒，并不具有实现难度上的壁垒。而其商业模式的先进性却可能是长期的。当靖哥看到Carbon发布的商业模式时，不由得感慨商业模式的先进性，但同时也感慨其定价的偏颇。

Carbon的商业模式是“订阅服务”，客户并不拥有设备，他们以租赁的形势获得设备的使用权，因而总是可以使用最新的设备和软件，这种模式消除了用户关于设备更新换代的后顾之忧。但可惜的是，这租赁的价格贵的真的可以直接去购买其它企业同类型的设备了，因为M1的成形空间实在太小，估计是被尚未解决的粘度问题给搁浅了。另外，用户必须从Carbon购买专用的树脂，倒也是主流的商业模式。

评论：从商业模式来讲，Carbon的订制模式是具有很大的先进性的。在很大程度上降低了客户对投资的担忧，从而降低了购买的门槛。其它的企业当真可以考虑一下这种模式，毕竟对于工业级别3D打印机的一次性投资不是拍桌子就可以买的，可能得把桌子拍坏了才行。

而买回来就看着它贬值这种痛是所有企业主都懂得。能够解决客户切肤之痛的企业才是好企业。

低成本运作模式——广大FDM桌面级别设备生厂商

低成本运作模式，就是以更低的成本来取得利益的一种商业模式。

低成本运作模式本身并没有问题，在保证质量的时候，消费者绝对应该欢迎企业降低成本、并降低价格。然而，当行业在技术、管理、原料等方面无法降低成本时，那么这种低成本将从长期带来负面的影响，包括降低的产品研发能力以及降低的售后服务等。而企业在这种恶性竞争下也难以存活。正所谓谋略中的攻城，各方屯兵城下，分别内耗，直到弱者亡、强者伤，然而并无胜者。

评论：靖哥曾经评论过这场恶战，希望看到的企业能够三思，不幸的是恶战依然爆发了。大家都坚信对面的那个人会先饿死..... Makerbot已然元气大伤，现在转战至教育行业；国内FDM的设备生厂商，也早已进军教育行业。只是在价值依然没有区分的教育行业，这是否又会埋下新的火苗，诸君自己推论吧。

商业模式复杂，难以一言蔽之。但分析依然会让思路更加清晰一些。

有人曾经说过，中国人做生意就是一个人卖烧饼，其他人都跟着卖烧饼，大家一起搞死一个行业；以色列人是一个人卖烧饼，其他人卖胡辣汤的，卖调料的，搞活一条生态链。

这下好了，全世界人民一起过来卖烧饼了。

来源：靖哥3D